Bedeutende Kunden: Analyse und Gestaltung von langfristigen by Stephen A. Rieker

By Stephen A. Rieker

Neben Ansätzen zur Messung der Bedeutung eines Kunden für den Anbieter werden hier Instrumente zur strategischen, funktionalen und organisationalen Bindung der bedeutenden Kunden (Key debts) an den Anbieter dargestellt und diskutiert.

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Die Machtverteilung zwischen den beiden Parteien als wichtiges Konstrukt zur Diskussion des Umgangs mit bedeutenden Ressourcen (vgl. Krapfel/ Salmondl Spekman (1991) S. 27 Scottl MitchelI! Birnbaum (1981) S. 137; ähnlich bei Müller (1992) S. , Willee (1990) S. ) "Control" kann ohne eine weiterführende Erläuterung, wie sie beispielweise von Thibaut und Kelley gegeben wird (vgl. Thibautl Kelley (1959) S. E. leicht mißverstanden werden. Des weiteren wird Ein Ansatz, der zur näheren Klärung einer dyadischen Machtverteilung und ihrer Auswirkungen beiträgt und der eine hohe Kongruenz sowohl mit der Weber' sehen Definition als auch den Gedanken von Pfeffer und Salancik aufweist (vgl.

26ff. 17 sourcen und die Zahl alternativer Institutionen bestimmt, bei der die focal organization die gleiche Ressource erhalten kann. Die "criticality ofthe resource" beschreibt die Wichtigkeit dieser Ressource fur das Überleben der focal organization, die Möglichkeiten der Substitution der Ressource durch andere Ressourcen sowie die Unsicherheit über Veränderungen in der ressourcengebenden Umwelt. Der Einfluß einer ressourcengebenden Institution ist umso größer, je bedeutender die Ressource ist.

Thibautl Kelly (1959) S. 100). Schütze (vgl. Schütze (1992) S. 84) hat nachgewiesen, daß sich diese Aussagen auch auf die Beziehung zwischen Anbieter und Nachfrager übertragen lassen. Das Ergebnis der beiden Parteien wird von Thibaut und Kelly mittels einer 2 x 2-Auszahlungsmatrix beschrieben, in der jeweils zwei alternative Handlungsweisen der beiden beteiligten Parteien zu unterschiedlichen "Auszahlungen" fuhren. Bei der Übertragung der Gedanken auf die Beziehung zwischen einem bedeutenden Kunden und einem Anbieter muß von n x n-Auszahlungsmatrizen ausgegangen werden, in denen alternative Verhaltensweisen des Kunden verschiedenen Reaktionsmöglichkeiten des Anbieters gegenübergestellt werden.

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